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¿Cómo perfilar a un cliente comprador? Tips clave para asesores inmobiliarios

Foto del escritor: Antonio ColchadoAntonio Colchado

Actualizado: 14 dic 2024

El embudo de ventas inmobiliarias puede ser desafiante. De cada 100 personas que ven un anuncio, solo 2 llegan a contactar al anunciante, lo que representa un promedio de conversión del 2%. Por eso, es fundamental que cuando un cliente interesado te contacte, la respuesta sea inmediata y efectiva. Esa primera interacción puede ser el inicio de una relación sólida y, en la actualidad, herramientas como asistentes de inteligencia artificial pueden ayudarte a responder de manera ágil preguntas sobre disponibilidad, ubicación y características generales del inmueble.


Conecta con las necesidades de tu cliente

Entender qué motiva a un cliente a buscar una propiedad es clave para ofrecerle la asesoría correcta, incluso si él mismo aún no tiene claridad total sobre sus deseos. Aquí te damos algunas claves para lograrlo.


¿Por qué?

Antes de hablar de propiedades, es esencial que te preguntes: ¿Por qué tu cliente quiere comprar?. Esta pregunta te ayudará a entender las motivaciones profundas detrás de su búsqueda. Simon Sinek, en su libro Empieza con el Porqué, destaca la importancia de conocer ese "porqué" en las decisiones importantes. Preguntar esto te permitirá conectar emocionalmente con tu cliente y personalizar tu servicio. ¿Busca una inversión, una casa más grande para su familia en crecimiento, o está mudándose por trabajo?


Entender este "porqué" también puede abrir nuevas oportunidades para tu negocio. En mi caso, comprender que muchos clientes no encontraban la casa de sus sueños me llevó a desarrollar proyectos de obra personalizados, que hoy son una parte clave de mi inmobiliaria.


¿Cuándo?

El tiempo es otro factor crucial. Conocer el plazo en el que tu cliente desea concretar la compra te ayudará a manejar la urgencia del proceso. Si el cliente está vendiendo su casa actual, sabrás que hay más margen para explorar diversas opciones. Pero si necesita mudarse en menos de tres meses, lo mejor será enfocarse en propiedades listas para habitar. Aquí es donde entra en juego tu comprensión de las dinámicas familiares y las necesidades del cliente.


¿Cómo?

Finalmente, está la pregunta del millón: ¿Cómo va a pagar el inmueble?. Aunque puede ser incómoda al principio, es vital saberlo para guiar el proceso con transparencia y realismo. A medida que ganes confianza en tu interacción, este tema se abordará con naturalidad. Ayuda a tu cliente a entender que la claridad financiera es esencial para que todo fluya más rápido, y que estar preparado financieramente le dará ventaja frente a otros interesados.


Conclusión

Perfilar adecuadamente a un cliente comprador no solo acelera el proceso de venta, sino que asegura que el cliente encuentre la propiedad ideal. Al entender el porqué, cuándo y cómo de su búsqueda, como asesor podrás ofrecer un servicio más completo y personalizado. La empatía y una comunicación efectiva serán siempre tus mejores herramientas en este competitivo mercado.

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